سرهنگ ساندرس یک روز در منزل نشته بود که در این میان نوه اش آمد و گفت : بابابرزگ این ماه برایم یک دوچرخه میخری ؟
او نوه اش را خیلی دوست داشت ، گفت : حتما عزیزم . حساب کرد ماهی 500 دلار حقوق بازنشستگی میگیرد و حتی در مخرج خانه هم مانده .
شروع کرد به خواندن کتاب های موفقیت در یکی از بند های یک کتاب نوشته بود :قابلیت هایتان را روی کاغذ بنویسید . او شروع کرد به نوشتن تا اینکه دوباره نوه اش آمد و گفت : بابایی داری چیکار میکنی؟
یه روز مسوول فروش ، منشی دفتر ، و مدیر شرکت برای ناهار به سمت سلف قدم می زدند... یهو یه چراغ جادو روی زمین پیدا می کنن و روی اون رو مالش میدن و جن چراغ ظاهر میشه... جن میگه: من برای هر کدوم از شما یک آرزو برآورده می کنم...
مشتریان غیر از بله یا نه چیزهای دیگری هم می‌گویند. برای بسیاری از فروشندگان چگونگی برخورد با جمله کوتاه می‌خواهم درباره آن فکر کنم از همه دشوارتر است. این جمله در اساس مثبت است، اما اگر در برابر آن عقب‌نشینی نمایید ممکن است هرگز دوباره با آن مشتری صحبت نکنید
منظور بعضی از مشتریان که این جمله را می‌گویند نه است. شما باید بدانید که باید از این جمله معنی ظاهری را درک کنید یا نه. بنابراین پاسخ بهتر چیست؟ غالبا بسیار مشکل است که دلیلی بیابیم که چرا مشتری نباید درباره آن فکر کند ( مگر آنکه شما بتوانید دلیلی قطعی برای تصمیم‌گیری فوری ارائه کنید). بنابرین بهترین راه پذیرفتن است، و نه فقط پذیرفتن بلکه تشویق مشتری به فکر کردن درباره آن است. به او بگویید که این تصمیم مهمی است، بگویید که نباید به آسانی تصمیم‌گیری کند و عجله نماید، و این که باید مطمئن باشد؛ به هر صورتی که آن را بیان می‌کنید باید به روشنی نشان دهد که شما موافق فکر کردن درباره آن هستید. اما بعد بپرسید که چرا او هنوز هم باید فکر کند، یا اینکه چه بخشهایی از تصمیم هنوز احتیاج به بررسی بیشتر دارند. غالبا در اینجا نکته‌ای عرضه می‌شود، گیر خاصی در کار وجود دارد، چیزی در مجموعه که به خوبی بقیه اجزاء نیست، یا در زمینه‌ای از کار نیاز به اطلاعات بیشتر به‌چشم می‌خورد. آن‌گاه شما می‌توانید بکوشید تا توجه را به مذاکره بیشتر معطوف سازید:
می‌خواهم در باره آن فکر کنم
البته،این تصمیم بزرگی است، شما باید مطمئن باشید
در این مورد می‌توان به جملاتی مانند شرکت ما دارای قدمتی چند ده ساله بوده، ما بهترین، کارآمد‌ترین و بزرگ‌ترین هستیم، همکاری با ما باعث پشیمانی شما نخواهد شد و... اشاره کرد. اما در اکثر مواقع این مطالب نه تنها اهمیت چندانی برای مشتری ندارد بلکه باعث بی‌حوصلگی وی نیز می‌شود.
در مبحث بازاریابی این مساله از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است که به جای بیان ویژگی‌ها به تشریح امتیازات بپردازید و به این نکته توجه کنید که مشتری‌ها
با سال ها تجربه در زمینه بازاریابى، شکست هاى زیاد و موفقیت هاى زیادترى درعرصه بازاریابى دیده شده است.امروزه فن بازاریابى بسیار پیچیده تر از آن چیزى است که زمانى تصور مى شد ، اما بسیارى از اصول اولیه آن هنوز استفاده مى شود.به گزارش ام بى اى نیوز و به نقل از Marketingscoop.com بازاریابان حرفه اى و صاحبان بنگاه هاى اقتصادى ، اصول اصلى و پایه را که موجب تفاوت میان کمپین هاى سودده و غیرسودده مى شود را همواره مد نظر قرار مى دهند. در ادامه ۱۰ نکته اساسى در مورد بازاریابى مى آید:
۱- شناخت از مخاطب: کمپین هاى موفق به این دلیل موفق هستند چون مخاطب خود را خوب مى شناسند ، به نیکى نیازهاى آن ها در مى یابند ، راه هاى پاسخ گویى به آنها را مى دانند و نیازهاى جدید را نیز در آن هابیدار مى کنند.دانستن و فهمیدن مخاطب از طریق توجه به تقسیم بندى هاى صحیح بازار(market segmentation)، به معناى یک کمپین با هدف گذارى صحیح است که سود آور خواهدبود .
